我国的家居建材市场分布较为分散，而与之形成鲜明对比的是，美国的家居建材市场则主要由两家巨头企业主导，分别是家得宝（Home Depot）和劳氏（Lowe’s）。
根据IBIS World在2024年发布的报告，这两家零售商，一家成立于1978年，另一家则追溯到1946年，在营收规模方面，它们在美国市场分别占据了48.3%和28.4%的份额，二者相加，市场占有率达到了惊人的76.7%。报告显示，到了2024年9月，Home Depot在家装领域的消费者支出比率上升至28%，而Lowe’s的占比为19%，亚马逊则位列第三。
2024年，Lowe’s的总收入达到了836.74亿美元，而Home Depot的营收则高达1595亿美元。到了2024年年末，Home Depot在美、加、墨三国共拥有2347家门店，而到了2025年1月，Lowe’s在美国的门店数量为1748家。
美国的地域为何能够滋养出Home Depot和Lowe’s这样的家居建材零售巨擘？它们在市场份额上各自拥有哪些制胜法宝？二者之间又存在着哪些差异呢？
一、巨头的诞生，从复制沃尔玛低价开始
1946年，Lowe’s品牌应运而生，而到了1978年，Home Depot也宣告成立。尽管Lowe’s在Home Depot之前成立整整32年，但Home Depot的发展势头迅猛。这两家公司在过去的几十年里，竞争激烈，互不相让。
在Home Depot问世之前，美国尚未孕育出DIY市场，亦无大型家居建材仓储式卖场。前辈Lowe’s主要专注于承包商业务，且其卖场规模多为15000平方英尺，属于中小型范畴。
《家得宝传奇》一书中记载，在1981年，Home Depot尚未成名之际，其创始人于亚特兰大举行了一场演讲。在会上，他向在场的400名听众提问，询问有多少人自认为是DIY爱好者，最终仅有20人对此表示认同。到了1997年，伯尼再次向同一群观众提出了相同的问题，结果在450名参与者中，仅有15人声称自己并非真正的DIY爱好者。
Home Depot对美国的DIY市场起到了关键的培育作用。自上世纪80年代起，美国迎来了DIY热潮。到了1980年，DIY市场的规模已经膨胀至1000亿美元。与此同时，Lowe’s也自80年代起，效仿Home Depot的策略，将业务重心转移到了DIY消费者身上。在此阶段，Lowe’s的净收入因建筑市场的不景气而出现了24%的下滑。
在把握住DIY市场机遇的同时，Home Depot的胜利秘诀还体现在其首创的大型家居建材仓储式零售模式，这一模式又赋予了Home Depot重新构建供应链的能力，进而实现了其另一项显著优势——类似于沃尔玛的每日低价策略。
《家得宝传奇》一书中记载，Home Depot在创立初期便确立了宏伟的蓝图：计划打造一座超级规模的家庭装潢卖场，其占地面积需在5.5万至7.5万平方英尺之间，且天花板必须足够宽敞。即便当时巧手之家的最大卖场，其面积也仅有3.5万平方英尺。此外，其经营策略是精选特定品种中销量最高的数款商品进行销售。我们的策略与众不同，我们计划直接从生产商那里采购商品，据我们估算，每家店铺的年度销售额大约介于700万至900万美元之间；相比之下，即便是在业绩最为出色的巧手之家分店，其年度平均销售额也仅有300万美元。
Home Depot在初期推行了“爆款策略”。自1979年公司成立不久，其良好声誉的传播便得益于一款定价35美元的壁炉。该壁炉的成本仅33美元，而常规售价高达139美元，几乎等同于成本价，这一极具吸引力的价格吸引了众多顾客不远千里，驱车80公里前来购买。家得宝拥有一份商品销售列表，其中约四分之一的产品采用了爆款策略进行销售，而这些商品的提价幅度通常不超过10%。
1979年年末，Home Depot尚在亏损中挣扎，然而到了1980年的中期，其单个店铺的年度销售额已成功跃过1200万美元的大关，公司也因此实现了85万美元的盈利。
在1987年，Home Depot开始采取类似沃尔玛的每日低价策略。
《家得宝传奇》一书中提到，我们成功地将毛利率稳定在29%至31%的区间，这一比例在当时可谓是前所未有。与此同时，业界普遍的毛利率水平大约介于42%至47%之间。
而当时Lowe's还是中小店+高毛利模式。
Home Depot的大规模仓储与低价加爆品策略，恰好迎合了美国当时盛行的DIY风尚，从而推动了DIY市场的成长。对于个体消费者来说，他们通常难以获得优惠的价格，因为只有规模较大的承包商才有能力向批发商大批量采购。因此，在Home Depot崭露头角之前，Lowe’s的模式占据主导地位，其核心客户群主要是承包商。
Home Depot推出的消费模式独具特色，与美国家装文化紧密相连——在美国，众多家庭每隔数年便会修缮或改造自家的房屋。据美国银行估算，平均每户美国家庭每年在装修上的支出约为3000美元，有时甚至高达3500美元。因此，在《家得宝传奇》一书中，Home Depot的创始人这样表达：“我们重塑了美国。”Home Depot的崛起，击败了众多美国的小型五金商店，成功地将散客DIY市场纳入其版图之中。
在1989年，Home Depot的营业额成功超过了Lowe’s。到了1991年年底，Home Depot已经取代了Sears，成为了家居零售领域的领军企业。
在1997年，Lowe’s公司作出决策，着手效仿Home Depot的模式，全面启动了其门店的改造工程。
二、DIY or Pros
Home Depot与Lowe’s，这两家长期相互竞争的企业，在客户定位方面似乎总是存在偏差。在20世纪80年代，Home Depot将目标客户群定位于DIY爱好者，而Lowe’s则依然固守着以承包商为主体的传统策略。随后，当Lowe’s开始将目光转向DIY爱好者群体时，1996年，Home Depot则转而将目标客户群调整为Pros——这包括专业的改造商、总承包商、修理工以及各类与装饰相关的服务提供者。
依据1996年的统计数据，美国当时的DIY市场总额达到了1359亿美元，Home Depot的市场份额已经占据了15%。为了提升其营收总额，Home Depot必须扩大其业务范围。因此，Home Depot随后亦涉足DIFM领域，即业主自行采购建材并委托第三方安装的市场。彼时，Pros市场的总规模已超过2500亿美元。鉴于此，Home Depot将目光转向Pros市场，其雄心勃勃的意图逐渐显现。
自1996年起，Home Depot便有意踏入Pros市场，并已在此领域耕耘了近三十年。为了更深入地探索细分市场，2001年，公司成功并购了HD的MRO（包括建筑维修与保养）业务及其供应链。随后，在2015年，Home Depot以16亿美元的现金代价收购了一家MRO企业，并接管了美国境内超过100个配送中心。在2020年，Home Depot以高达87亿美金的代价，回购了2007年因次贷危机被迫出售的HD，这一举动充分展现了其坚定的决心。
2015年的统计资料显示，美国家居市场的总规模高达5500亿美元，其中家居装饰部分占据了3000亿美元，而Pros业务在这一领域中的份额达到了40%。自2015年起，Home Depot在专业市场领域的投入愈发显著，其战略意图清晰可见。到了2017年，该企业已成功构建了四大主要客户群体，涵盖物业管理、教育医疗等机构，以及暖通、电器领域的承包商和装修业主。
在最近两年时间里，为了加强对Pros市场的控制，Home Depot接连在2023年和2024年进行了大规模的收购行动。它不仅收购了国际设计集团IDG旗下的相关企业，还买下了美国第二大建材分销商SRS。在此次对SRS的收购中，Home Depot投入了高达182.5亿美元，这一数额刷新了美国家装行业并购历史上的最高记录。
收购SRS无疑是Home Depot做出的明智决策。SRS公司专注于建筑材料批发业务，早在2013年便已成为美国第四大住宅屋顶分销商。在美国，SRS设有760多家分支机构，并拥有一支超过2500人的销售团队。此外，其物流体系同样强大，拥有4000多辆自有卡车。到了2023年，SRS的营收已突破100亿美元。收购SRS公司，对于填补Home Depot在专业市场领域的空白具有显著的帮助作用。
这一切举措均源自于2022年履新担任Home Depot首席执行官的“Ted”所做出的战略决策：2022年，北美家居零售市场的总规模达到了9500亿美元；在DIY业务领域，Home Depot的市场份额为17%；而回顾1997年，Home Depot在该领域的市场份额就已经达到了15%；这一数据表明，DIY业务的“市场份额”Home Depot已经达到了顶峰，亟待寻求新的增长点。
未来，Home Depot的增量市场将聚焦于PRO&MRO领域，该领域占据了家居零售市场这块价值约4750亿美元的“大蛋糕”。为此，Home Depot计划通过增强专业用户服务以及MRO服务的能力，力争在整体市场中的占有率提升至27%，并实现营收达到2500亿美元的目标。
在同一时间段内，Lowe’s的销售额出现了下降趋势。该企业认识到，由于通货膨胀等因素的作用，DIY消费者在消费上变得更为谨慎，特别是在购置大型非必需品时表现得尤为明显。值得注意的是，这些DIY消费者为Lowe’s带来了75%的营收。
2017年，Lowe’s同样进行了对MRO业务公司的收购，然而，相较于Home Depot在专业市场领域的坚定投入，Lowe’s的投入力度显然不够。
自20世纪80年代末期以来，这是Lowe’s与Home Depot在客户群体战略调整方面所出现的第二次时间上的差距。
在2024年的第四个季度，Home Depot的Pros产品销售额已经超越了DIY消费者群体。这一业绩的取得，很大程度上得益于Home Depot Pros业务的快速发展，以及SRS所呈现的积极增长态势。SRS的高覆盖率和强大的物流配送能力显著提升了Home Depot的配送速度，使得该公司的Pros客户订单完成时间缩短至两天，库存周转率更是达到了每年8.2次。同时，通过收购SRS，Home Depot成功拓展了泳池设备、屋顶建材等专业化产品线，其毛利率比零售业务高出10个百分点。
今年第一季度，Home Depot的财务报告揭示，DIY项目的需求有所下降，然而专业客户Pros的需求却呈现出迅猛的上升趋势。在DIY领域，厨房和卫浴等高价位翻新产品的销售量下降了12%，与此同时，承包商的采购量却同比提升了9%。此外，专业客户的平均消费金额达到了1200美元，这一数字是DIY客户的3到5倍，其复购率超过了85%，并为此贡献了26亿美元的销售额增长。
截至目前，Home Depot的专业客户数量已达120万。
Home Depot的愿景是，让Pros业务在未来占据市场总量的70%。到2025年，该公司计划增设13家新店，其中8家将专门作为Pros产品的专卖店。与此同时，Lowe’s在2024年的数据显示，DIY消费者的收入贡献了Lowe’s总收入中的75%。观察下来，Home Depot与Lowe’s的核心顾客群体，其分布趋势已呈现出两个截然不同的走向。
Lowe’s对于专业客户市场并非没有雄心壮志。2017年完成收购后，今年六月，Lowe’s宣布以13.25亿美元的价格收购了Group（ADG）。ADG公司致力于室内表面装饰材料的设计、分销与安装，如地板、瓷砖和台面——这些材料在大型建筑及翻新工程中扮演着至关重要的角色。这家公司先前是由一家私募股权企业所拥有，其员工总数超过3200人，并且其业务范围广泛，已覆盖了美国境内的18个州。
此次交易发生在Lowe’s公布2025年第一季度业绩呈现喜忧参半的公告之后。有媒体评论指出，这一举动象征着Lowe’s在对抗Home Depot的竞争中迈出了关键一步，并成功拓展了其专业服务领域，实现了重要的发展里程碑。这项交易不仅开启了Lowe’s的新纪元，同时也彰显了Lowe’s对提供全方位服务解决方案的坚定承诺，旨在赢得建筑商、承包商以及物业管理者的广泛喜爱。
然而，从整体情况来看，在针对专业客户的培养和深入挖掘方面，Lowe’s相较于Home Depot晚了一步。
在本年度第一季度的财务报告会议上，Lowe’s公司指出，受到通货膨胀以及贷款利率攀升等因素的冲击，DIY爱好者们的购买行为出现了下降趋势，他们对于大宗非必需品的采购量有所减少。与此同时，面对沃尔玛因关税问题而宣布提价的举措，Home Depot公司则坚定地表明立场，承诺不会上调商品价格。
财报会议结束后，美国分析师提出，鉴于当前通货膨胀和关税的巨大压力，Home Depot凭借其众多专业客户资源，成为了抵御关税冲击的重要因素之一。尽管Lowe’s也效仿Home Depot宣布不会提价，但预计在接下来的时间里，Home Depot的抵抗能力可能会超越Lowe’s。
三、“橙蓝之争”
要深入了解Home Depot和Lowe’s这两家美国家居建材零售巨头，我们可以从产品类别、供应链及物流管理、以及线上业务拓展等多个维度进行一番全面对比。
产品种类
依据销售途径的不同，Home Depot和Lowe’s的品牌可分为两类：一类是专注于线上销售的，另一类则是以线下实体店为主的。线上销售的品牌涵盖的产品种类更为丰富，门槛相对较低，库存SKU数量超过两百万，只需在官方网站上注册产品便有可能加入；而线下门店品牌则通常每个店铺拥有约三到四万种SKU，要想加入则相对较为困难。
Home Depot和Lowe’s均拥有自己的品牌，其中Home Depot旗下有Husky和HDX，而Lowe’s则拥有其他品牌。
除了自有的品牌系列，这两家零售商对那些独占的品牌拥有严格的控制权，而这些独占品牌则具有排他性的特点。
到2021年为止，Lowe’s在其官方网站上展示了一系列13个独有品牌，这些品牌涵盖了家具、储物柜、地毯、电风扇、灯具、清洁用品、礼品、肥料以及门窗等多个不同领域。与此同时，Home Depot也发布了16个独家的品牌，其中包括Bay、Bay等，这些品牌主要涉及厨房和卫生间用具、床上用品、花园养护、地板、门锁安防、灯具以及家具装饰等多个领域。
总体来看，Home Depot与Lowe’s的领先品类大致相同，主要涉及园艺设备、建筑材料、工具与五金配件，以及家用电器。根据2020年的统计数据，Lowe’s公司的销售额中，厨卫用具和园林工具两大类目所占比例最高，分别达到了20.38%和19.77%。而Home Depot公司的销售额中，园林工具和工具五金类目占比最高，分别为18.09%和15.13%。
供应链管理与中国供应商
在供应链管理领域，Home Depot与Lowe’s展现出诸多相似之处。为了确保大规模且稳定的采购，它们均规定供应商需设立独立的产品线。此外，对于供应商的引入和监管，两家公司均实施了严格的标准。它们对供应商进行全面评估，评估内容涵盖社会责任、质量管理以及可持续发展等多个方面的具体要求。
依据品牌与销售渠道的关联性，Home Depot与Lowe’s的产品线可划分为独占品牌、非独占但受支持品牌以及一般的非独占品牌。
家得宝与劳氏与我国的供应商保持着紧密的合作联系。
泉峰控股不仅是中国企业中进入Home Depot供应链的一员，其旗下控股品牌Ego还在2020年与Lowe’s达成了独家合作协议，负责提供园艺工具。在2018年至2023年间，泉峰控股从Home Depot获取的收入在其总收入中的比例最高时超过了20%。
泉峰控股近年来持续承担Lowe’s自有品牌电动工具的OEM业务，大约在2020年左右，该企业被纳入扶持品牌行列。同时，泉峰控股旗下的flex和skil品牌也转变为Lowe’s的非独家但受支持的品牌。得益于与Lowe’s的合作，泉峰控股的收入迅速攀升，在2021年至2024年间，其从Lowe’s获取的收入占比一度高达近50%。
创科实业所拥有的工具品牌，即ryobi，在Home Depot中虽然不是独家合作品牌，却得到了其支持。创科实业与Home Depot的紧密合作关系已持续超过十年。在2019年至2024年期间，创科实业从Home Depot获得的收入在其总收入中占据了大约50%的比例。
格力博集团旗下的割草机品牌已纳入Lowe’s的供应商名单。而巨星科技公司是Home Depot和Lowe’s的关键合作伙伴，它们为其供应各类手工具、储物箱柜等产品。大叶股份，作为割草机行业的领军企业，于2020年10月与Home Depot达成了战略合作伙伴关系。到了2022年，大叶股份通过Home Depot这一渠道获得的收入达到了约1.4亿元，这一数字几乎占到了其总收入的大约8.82%。而到了2024年，这一比例更是显著上升，大叶股份通过Home Depot渠道的收入比例已增至56.01%。
由于“关税战”的持续效应，Home Depot与Lowe’s纷纷采取措施，对供应链进行多元化调整，旨在减少对中国供应商的依赖程度。今年一季度业绩会议上，Home Depot公布的数据揭示，目前其超过半数的采购源自美国；与此同时，中国采购的比例已从2018年的25%下降至15%以下；此外，Home Depot还计划在2026年将单一国家采购的占比控制在10%以内。
Lowe’s公司透露，目前大约有60%的采购源自美国，紧随其后的是中国，占比大约20%。主要从中国进口的商品包括人造圣诞树、吊扇、小型家电以及各类工具。
为了保持合作关系，我国供应商在供应链的地域布局上展现出灵活性，例如Home Depot的合作伙伴大叶股份，自2022年起便在墨西哥设立工厂，其从Home Depot获取的收入也在持续增加。
物流
2017年，Home Depot推出了”One Home Depot战略”，并投入了12亿美元用于构建供应链One Chain。此举实际上是为了支持Pros业务的发展，物流环节也实现了显著优化，由原先供应商直接向各门店送货至RDC（快速配送中心）的模式转变为更高效率的配送方式。
RDC作为集中处理门店订单的枢纽，主要负责运送和分发大量适合装载小型货物的商品，此外，它还承担着门店货物最终分配的任务。Home Depot的物流体系构建以RDC为核心，并辅以专门负责进口大宗商品的部门、负责运输适合平板卡车装载的货物的团队、以及负责网购商品从门店配送至消费者手中的服务，从而构建起一个较为完善的物流配送网络。至2019年，Home Depot已有98%的货物通过自家的物流系统完成运送。
根据数据统计，Home Depot在北美地区运营着超过170家仓库，同时拥有123个配送站点。
劳氏的物流网络包括区域配送中心（RDC）、前置配送中心（FDC）、直接配送中心（DFC）、本地配送中心（BDC）以及跨码头配送中心（XDT）。在自建物流配送领域，劳氏的占比略逊于家得宝，大约在70%至80%之间。
线上业务
1995年，Lowe’s正式上线了其官方网站；紧接着，2000年，Home Depot也步其后尘，推出了自己的官网。大约在2011至2012年间，这两家公司相继推出了各自的移动应用程序。到了2017年，Home Depot提出了“一店到家”的战略，旨在实现线上数字零售与线下实体零售的无缝对接。
近年来，Home Depot的线上转型步伐相较于Lowe’s更为迅速。根据公开资料显示，在2020财年，Lowe’s的线上销售额仅占其总销售额的8%，而Home Depot的线上销售额占比则高达14.4%。尽管在随后的年份中，Home Depot并未具体公布其线上销售额的占比，但可以明显看出，其线上业务在整个销售结构中的比重逐年攀升。
参考资料：
1. 《家得宝传奇》
2.《劳氏与家得宝渠道对比》，天风证券
