在过去的数年间，全球经济的多变、国际贸易局势的动荡、互联网的迅猛发展，都迫使义乌的商人不得不持续调整自己的策略。他们如同四十年前的第一代义乌商人一样，并未过多设想未来义乌的景象。然而，在当下，他们心中依旧怀揣着“买卖全球”的雄心壮志。
位于国际商贸城周边8公里处的苏溪镇，金小涛与胡佳奇正致力于对展厅进行改革，旨在革新传统义乌商人的贸易手段。
他们放弃了租金高昂的黄金区域，转而利用抖音、小红书等社交媒体平台构建起线上的流量网络，通过提供多样化的商品和卓越的服务来吸引海内外的消费者。在短短两年时间里，外贸业务的比例已经从零增长到了50%。金小涛表示：“借助自媒体平台吸引客户，这是与传统商业模式最为显著的区别。”
虞晨航，这位在义乌出生长大的商人，是地道的“义乌二代”。往昔，他的父辈们所遭遇的市场状况是商品短缺，利润空间同样十分丰厚。然而，在如今利润空间受限、市场竞争愈发激烈的形势下，虞晨航开始调整经营策略，将生意拆分，转向面向大众消费者进行零售。
自然，在义乌，众多外贸从业者依然选择坚持本业。在义乌国际商贸城的众多店铺中，竣熙箱包的创始人陈丽秀和一可箱包的创始人邱小南，依旧保持着“守株待兔”的经商方式。她们依托于多年的外贸业务经验，保持着与老客户的紧密合作关系。她们坚信，专注于实体经营，用心服务每一位顾客，比盲目追求转型更具实际意义。
过去几年，全球经济的起伏、国际贸易环境的波动、互联网浪潮的冲击，都在倒逼着义乌商人们不断调整步伐。就像四十年前的第一代义乌商人那样，他们不去想象多年后的义乌会是哪般景象。但在当下，他们依旧涌动着那股“买卖全球”的野心。
义乌“二代”入场
义乌不仅汇聚了来自四面八方的追梦人，还孕育了在当地生根发芽、勇敢开拓的“义乌新生代”。
虞晨航，义乌市中国小商品城商会工艺品分会及青年分会的副会长，同时也是一品尚美珠宝品牌的主理人，他是一位地道的义乌人。他的家族世代在义乌从事商业活动。虞晨航的祖父便是在义乌的农村出生，他的商业生涯始于最初的“鸡毛换糖”交易方式。
自90年代起，虞晨航的爷爷便踏上了前往广州从事箱包贸易的旅程，货物主要通过乌鲁木齐出口，销往中亚及东欧各国。当时，从事这一行业的收益颇为丰厚。
虞晨航的祖父曾目睹过这样的场景：外国买家将现金整齐地排列在外，车辆一到，卸完货物便迅速结账。那时的批发价格竟高达出厂价的二至三倍，而且无论货物多少，都能照单全收。即便在这样的情况下，外国买家依然能获得丰厚的利润，这主要是因为他们所在的国家对这类产品产能严重不足，而那时的中国在小商品领域已经崭露头角，成为行业的佼佼者。
2002年10月22日，义乌国际商贸城一区正式投入使用，这一事件标志着义乌小商品市场迎来了新的发展高峰。在这一背景下，虞晨航的父母敏锐地察觉到了其中的商机，决定重返义乌，开启创业之路。他们于义乌创办了一家玩具厂，并在国际商贸城租用了一间面积仅为9平方米的店面，继续将产品通过乌鲁木齐出口至海外市场。
两年之后，虞晨航的家族斥资十数万，在国际商贸城一区购置了两家店铺。二十年后，这两家店铺的投资回报率竟超过了其经营收益——如今，这两家店铺的售价已相较于2004年增长了百倍。目前，虞晨航的父母仅保留了一家工厂和位于乌鲁木齐的经销点，那两家店铺已被出租，每年仅租金收入便达数十万元。
在长期的影响熏陶中，2012年一毕业，虞晨航便踏上了追随父辈足迹的征程，勇敢地踏入了义乌这片热土。
往昔岁月，虞晨航的母亲频繁将新疆的和田玉作为礼物从乌鲁木齐运至义乌，众多亲朋好友均对其情有独钟。鉴于此，虞晨航在大四期间便敏锐地洞察到了珠宝市场的广阔前景。起初，他尝试将和田玉引入大四实习期间的珠宝店进行销售，未曾想竟意外地获得了良好的销售业绩。虞晨航毕业后，便迅速接管了位于国际商贸城一区四楼的那家店铺，开设了一家珠宝店。至今，这家店已经经营了13个年头。
起初，虞晨航的店铺仿照父辈经营模式，主要用作批发商的样品展示区，服务对象主要是国内商家，尤其是浙江本地的古玩店和珠宝店。然而，近年来，越来越多的散客光顾店铺，选购商品，顾客群体不仅限于国内，还包括国际客户。鉴于此，虞晨航决定转变经营策略，将重心逐步转移到零售业务上。
虞晨航指出，相较于城外的商家，外国人对义乌国际商贸城内的环境更为熟悉，他们对这里的商户也拥有更高的信任感。此外，公司产品融入了丰富的中国元素，对外国顾客具有极大的吸引力。不少在城内采购的外国买家常常会选购一两件作为礼物带回国。
为了吸引更多散客，他进一步降低了产品的价格。对于同一件珠宝饰品，无论是网上还是线下店铺，原本的价格是1000元，但虞晨航成功将其降至600元。他认为，接近货源的物品以及低于预期的价格更能刺激游客的购买欲望，而价格优势往往是消费者做出消费决策的关键因素。
目前，虞晨航店内每日光顾选购珠宝饰品的人数大约在百人左右，其中成交的比例大约为三成。他观察到，珠宝通常被视为奢侈品，其单件价格不菲。由于多数人在短时间内做出较大金额的消费决策较为困难，故在高单价珠宝的背景下，成交率自然显得较低。
虞晨航目前正计划对店铺进行布局优化，打算在店铺入口处增设一些单价大约在几十元左右的珠宝饰品，以此作为吸引顾客的引流商品。目的是为了吸引更多顾客进店选购其他商品。他相信，通过这一策略，店铺的成交率有望达到70%以上。
开拓线上新市场
义乌不只有小商品城。
金小涛与胡佳奇共同负责的临沂天添美百货在义乌的国际商贸城北边8公里处的苏溪镇设有展厅，该展厅占地约1000平方米，于4年前建成。租金的低廉是他们选择该地块的主要考虑因素之一。
金小涛指出，这块区域以工业园区为主，地价相对较低，因此他们展厅的年租金不过二十几万元。与此形成鲜明对比的是，在义乌国际商贸城一区，这样的租金只能租到10平方米的店面，而且位置还远离主通道。而在百货公司较为集中的五区，即便是面积不大的展厅，年租金也至少需要上百万。
人流量成为导致租金差异尤为突出的因素。胡佳奇指出，国际商贸城内的商家多数属于传统“坐商”，他们依赖过往的采购者进店选购商品。正因如此，店铺的地理位置显得尤为关键，这也解释了为何国际商贸城内的租金相对较高。
他们并未追随传统义乌外贸商的做法，而是选取了一条全新的路径——将运营的核心以及投入的焦点转移到了网络领域。
金小涛提到，过去获取客户的方式主要是参加展会或是亲自出国寻找。如今，通过自媒体平台吸引客户，这已成为与传统商业模式截然不同的新趋势。当然，前辈们积累的商业智慧，在挑选产品、与客户沟通以及维护客户关系等方面，都值得我们深入学习和借鉴。
他们在抖音、小红书、微信视频号等热门平台，利用短视频形式进行产品推广，同时建立了自己的微信小程序，用户得以通过该小程序直接进行购买操作。
构建网络传播平台需投入大量前期资源。胡佳奇透露，其主修文化产业管理，并辅修了摄影相关课程，故而拥有扎实的功底。此外，归国自法国的金小涛在传播领域深耕多年，期间更不惜花费19800元，专程学习抖音短视频的拍摄技巧及账号管理知识。
除了租金上的优势之外，他们相较于国际商贸城，还具备起订量较低、商品种类更为繁多的两大特点。对于国际商贸城的商家而言，由于店铺规模较小、需要频繁补货，众多专注于外贸业务的商家并不倾向于从事零售业务。相反，胡佳奇和金小涛由于拥有宽敞的仓储空间，能够直接从义乌的展厅进行小批量商品发货。
此外，与商贸城内每家店铺仅销售一到两种商品和款式有限不同，他们所展示的商品种类繁多，涵盖数十个类别，SKU数量接近四万件，从而能够为顾客提供一站式采购体验。
在2023年之前，该公司业务主要集中在国内市场，并未拥有任何外贸客户。然而，自2023年开始，随着各种限制措施逐步放宽，国际客户纷纷踏入义乌的展示厅。仅仅两年时间，外贸业务在其总业务中的比例已经逼近了50%。
胡佳奇对此并不感到忧虑，他透露，其外贸客户群体主要是居住海外的华人华侨，他们所使用的社交媒体平台与国内的大致相同。不过，国内外客户之间最主要的区别还是体现在成本构成方面。
内销业务中，消费者支付的费用主要用以补偿产品成本，而物流费用微乎其微，几乎可以忽略。反观外销业务，物流费用有时几乎与产品售价相当。以1.5元出货价的马克杯为例，国内物流成本分摊至每只杯子的费用不足5分，然而对于美洲客户而言，他们需要为每只杯子承担1至1.5元的物流费用。
与此同时，鉴于高额的利润回报，海外买家对产品定价实际上并不十分在意。以1.5元的马克杯为例，国内买家可能会为了争取2%的利润空间，与厂商进行多次价格谈判，这主要是因为他们自身的利润空间大约在10%到15%之间。相较之下，即便海外买家需要承担2.5元到3元的成本，他们依然能够以2至3倍的价格将商品售出。
胡佳奇持此观点，即外贸市场的未来充满潜力，参与其中仍有广阔的发展空间。正是由于采取“避免内卷”的策略，他们公司的业务愈发兴旺。
坚守传统模式
陈丽秀，竣熙箱包的创始人，在16岁那年毅然离开了江西的故乡。她在珠三角和杭州分别逗留了一年，最终决定在义乌定居。抵达义乌后，她成为了一名市场营业员，这份工作要求她不仅需要具备英语口语能力，还要熟练操作电脑。对于初中毕业的陈丽秀而言，这无疑是一项挑战。
陈丽秀为了补充自身不足，白天在店铺里照看生意，而夜晚则把握空闲时光研习英语和计算机技能。经过一年的努力，她凭借个人实力成功进入了一家外贸企业。在该企业中，她每日陪同海外采购客户穿梭于市场，为他们提供翻译服务。数年过去，她的英语水平有了显著提升，对市场的认识也变得更加深入。
陈丽秀那时坚信，义乌那片市场潜力无限。因此，14年前，她决定开设了自己的店面。起初，她依旧在外贸公司任职，将店铺的运营重任托付给了弟弟，然而成效不佳。随后，她毅然决然辞去了工作，将全部精力倾注于店铺的经营之中。如今，她已成功全额购得那家20平方米的店铺。
陈丽秀凭借多年的奋斗历程，提炼出了“专注方能成就”的行事准则。她深知人的精力是有限的，若同时投入多个领域，难免会顾此失彼。这一理念在她的经营策略中得到了充分体现。
陈丽秀至今仍秉持着国际商贸城传统的“坐商”经营方式，亲自在店内处理货单，并与客户和厂家进行沟通与协商。当有采购商步入店铺询问价格时，她会主动上前介绍商品，并最终确定订单。她将这种经营模式比喻为“守株待兔”。
在采访期间，一位来自中东地区的顾客步入店内询问商品价格。他挑选了几件商品并询问了价格，陈丽秀则逐一报出了价格。顾客试图还价，而陈丽秀则陈述了保持原价的原因。顾客随后拍下了几件商品的图片以记录其款式，陈丽秀还递给了他自己的名片。这种方式正是国际商贸城商户完成交易的传统做法。
陈丽秀透露，每日光顾店铺咨询价格的新顾客约有十个，而他们的成交比例大约在20%到30%之间。此外，她还会通过微信与老顾客保持沟通，部分顾客甚至无需亲自到店，便能在网上完成交易。
陈丽秀谈到不涉足电商的原因时指出，从事电商业务在初期阶段必须投入大量精力，这包括亲自参与以及聘请专业人才、组建团队。即便电商业务步入正轨，她也无法将所有工作都委托他人处理。
陈丽秀认为，经营好实体店，确保每位顾客都得到优质服务，同时在价格和质量上保持优势，这或许比拓展电商业务更能带来显著成效。
邱小南，一可箱包的创始人，持有相似的看法。她与陈丽秀关系亲密，两人都投身于箱包行业。不过，她们的服务对象有所区别，陈丽秀主要面向拉丁美洲、中东和印度的客户，而邱小南的业务范围更广，除了上述地区，她还拓展到了欧盟国家的市场。
邱小南发现，这两类客户之间有着显著的不同。欧盟的客户更加重视箱包的款式和质量，每年都会有新的流行趋势，所以不能期待同一款产品连续两年出口至欧盟。相反，发展中国家的客户对价格更为敏感，导致单件商品的利润较低，他们只能通过增加出货量来弥补这一不足。
邱小南于2009年自湖南迁至义乌，起初她的主要业务是销售手电筒，在此期间，她还曾在迪拜工作过整整一年。到了2019年，受到前往墨西哥从事贸易的姑姑的启发，她开始涉足箱包行业的经营。
疫情期间，众多海外买家选择了网络批发模式。鉴于此，邱小南曾短暂考虑过借助电商平台销售。然而，最终她并未采纳电商策略，这固然是因为她考虑到了相关的时间与金钱成本，但根本原因在于，大部分外贸客户并不倾向于在线下单。
邱小南指出，在疫情期间，海外订单主要来自华人消费者；而对于其他消费者，由于对中国电商平台不够了解，且他们习惯于线下实地看货后才作出购买决定，因此他们进行线上交易的动力并不大。疫情结束后，众多海外华人商家更倾向于亲自来义乌挑选商品。
